1、用戶思維
獨(dú)孤九劍”第一招是總訣式,第一招學(xué)不會(huì),后面的招數(shù)就很難領(lǐng)悟。互聯(lián)網(wǎng)思維也一樣?;ヂ?lián)網(wǎng)思維,第一個(gè),也是最重要的,就是用戶思維。用戶思維,是指在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題。
作為廠商,必須從整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),建立起“以用戶為中心”的企業(yè)文化,只有深度理解用戶才能生存。沒有認(rèn)同,就沒有合同。
這里面有幾個(gè)法則:
法則1:得“屌絲”者得天下。
成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多抓住了“屌絲群體”、“草根一族”的需求。這是一個(gè)人人自稱“屌絲”而骨子里認(rèn)為自己是“高富帥”和“白富美”的時(shí)代。當(dāng)你的產(chǎn)品不 能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分,不能和他們連接在一起,你的產(chǎn)品必然是失敗的。QQ、百度、淘寶、微信、YY、小米,無一不是攜“屌絲”以成霸業(yè)。
法則2:兜售參與感。
一種情況是按需定制,廠商提供滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品即可,如海爾的定制化冰箱;另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品,如淘品牌“七格格”,每次的 新品上市,都會(huì)把設(shè)計(jì)的款式放到其管理的粉絲群組里,讓粉絲投票,這些粉絲決定了最終的潮流趨勢,自然也會(huì)為這些產(chǎn)品買單。
讓用戶參與品牌傳播,便是粉絲經(jīng)濟(jì)。我們的品牌需要的是粉絲,而不只是用戶,因?yàn)橛脩暨h(yuǎn)沒有粉絲那么忠誠。粉絲是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者,一旦注入感情因素,有缺陷的產(chǎn)品也會(huì)被接受。未來,沒有粉絲的品牌都會(huì)消亡。
電影《小時(shí)代》豆瓣評分不到5分,但這個(gè)電影觀影人群的平均年齡只有22歲,這些粉絲正是郭敬明的富礦。正因?yàn)橛写罅康姆劢z“護(hù)法”,《小時(shí)代1》《小時(shí)代2》才創(chuàng)造出累計(jì)超過7億的票房神話。
法則3:體驗(yàn)至上
好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,并貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié),能夠讓用戶有所感知,并且這種感知要超出用戶預(yù)期,給用戶帶來驚喜,貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,說白了,就是讓消費(fèi)者一直爽。微信新版本對公眾賬號的折疊處理,就是很典型的“用戶體驗(yàn)至上”的選擇。
用戶思維體系涵蓋了最經(jīng)典的品牌營銷的Who-What-How模型,Who,目標(biāo)消費(fèi)者——“屌絲”;What,消費(fèi)者需求——兜售參與感;How,怎樣實(shí)現(xiàn)——全程用戶體驗(yàn)至上。
2、簡約思維
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,信息爆炸,用戶的耐心越來越不足,所以,必須在短時(shí)間內(nèi)抓住他!
法則4:專注,少即是多
蘋果就是典型的例子,1997年蘋果接近破產(chǎn),喬幫主回歸,砍掉了70%產(chǎn)品線,重點(diǎn)開發(fā)4款產(chǎn)品,使得蘋果扭虧為盈,起死回生。即使到了5S,iPhone也只有5款。
品牌定位也要專注,給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由,一個(gè)就足夠。
最近很火的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)鮮花品牌RoseOnly,它的品牌定位是高端人群,買花者需要與收花者身份證號綁定,且每人只能綁定一次,意味著“一生只愛一人”。2013年2月上線,8月份做到了月銷售額近1000萬元。
大道至簡,越簡單的東西越容易傳播,越難做。專注才有力量,才能做到極致。尤其在創(chuàng)業(yè)時(shí)期,做不到專注,就沒有可能生存下去。
法則5:簡約即是美
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面,要做減法。外觀要簡潔,內(nèi)在的操作流程要簡化。Google首頁永遠(yuǎn)都是清爽的界面,蘋果的外觀、特斯拉汽車的外觀,都是這樣的設(shè)計(jì)。
3、極致思維
極致思維,就是把產(chǎn)品、服務(wù)和用戶體驗(yàn)做到極致,超越用戶預(yù)期。什么叫極致?極致就是把命都搭上。
法則6:打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品
用極限思維打造極致的產(chǎn)品。方法論有三條:第一,“需求要抓得準(zhǔn)”(痛點(diǎn),癢點(diǎn)或興奮點(diǎn));第二,“自己要逼得狠”(做到自己能力的極限);第三,“管理要盯得緊”(得產(chǎn)品經(jīng)理得天下)。一切產(chǎn)業(yè)皆媒體,在這個(gè)社會(huì)化媒體時(shí)代,好產(chǎn)品自然會(huì)形成口碑傳播。
尖叫,意味著必須把產(chǎn)品做到極致;極致,就是超越用戶想象!
法則7:服務(wù)即營銷
阿芙精油是知名的淘寶品牌,有兩個(gè)小細(xì)節(jié)可以看出其對服務(wù)體驗(yàn)的極致追求:1)客服24小時(shí)輪流上班,使用Thinkpad小紅帽筆記本工作,因?yàn)槭褂眠@種電腦切換窗口更加便捷,可以讓消費(fèi)者少等幾秒鐘;2)設(shè)有“CSO”,即首席驚喜官,每天在用戶留言中尋找潛在的推銷員或?qū)<遥业街髸?huì)給對方寄出包裹,為這個(gè)可能的“意見領(lǐng)袖”制造驚喜。
海底撈的服務(wù)理念受到很多人推崇,但是在互聯(lián)網(wǎng)思維席卷整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的浪潮之下,如果海底撈不能用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)企業(yè)的話,學(xué)不會(huì)的,可能是海底撈了。
4、迭代思維
“敏捷開發(fā)”是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的典型方法論,是一種以人為核心、迭代、循序漸進(jìn)的開發(fā)方法,允許有所不足,不斷試錯(cuò),在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品。
這里面有兩個(gè)點(diǎn),一個(gè)“微”,一個(gè)“快”。
法則8:小處著眼,微創(chuàng)新
“微”,要從細(xì)微的用戶需求入手,貼近用戶心理,在用戶參與和反饋中逐步改進(jìn)?!翱赡苣阌X得是一個(gè)不起眼的點(diǎn),但是用戶可能覺得很重要”。360安全衛(wèi)士當(dāng)年只是一個(gè)安全防護(hù)產(chǎn)品,后來也成了新興的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
法則9:精益創(chuàng)業(yè),快速迭代
“天下武功,唯快不破”,只有快速地對消費(fèi)者需求做出反應(yīng),產(chǎn)品才更容易貼近消費(fèi)者。Zynga游戲公司每周對游戲進(jìn)行數(shù)次更新,小米MIUI系統(tǒng)堅(jiān)持每周迭代,就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新。
這里的迭代思維,對傳統(tǒng)企業(yè)而言,更側(cè)重在迭代的意識,意味著我們必須要及時(shí)乃至實(shí)時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求,把握消費(fèi)者需求的變化。
5、流量思維
流量意味著體量,體量意味著分量?!澳抗饩奂?,金錢必將追隨”,流量即金錢,流量即入口,流量的價(jià)值不必多言。
法則10:免費(fèi)是為了更好地收費(fèi)
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大多用免費(fèi)策略極力爭取用戶、鎖定用戶。當(dāng)年的360安全衛(wèi)士,用免費(fèi)殺毒入侵殺毒市場,一時(shí)間攪的天翻地覆,回頭再看看,卡巴斯基、瑞星等殺毒軟件,估計(jì)沒有幾臺電腦還會(huì)裝著了。
“免費(fèi)是最昂貴的”,不是所有的企業(yè)都能選擇免費(fèi)策略,因產(chǎn)品、資源、時(shí)機(jī)而定。
法則11:堅(jiān)持到質(zhì)變的“臨界點(diǎn)”
任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,只要用戶活躍數(shù)量達(dá)到一定程度,就會(huì)開始產(chǎn)生質(zhì)變,從而帶來商機(jī)或價(jià)值。QQ若沒有當(dāng)年的堅(jiān)持,也不可能有今天的企業(yè)帝國。注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代,先把流量做上去,才有機(jī)會(huì)思考后面的問題,否則連生存的機(jī)會(huì)都沒有。
6、社會(huì)化思維
社會(huì)化商業(yè)的核心是網(wǎng),公司面對的客戶以網(wǎng)的形式存在,這將改變企業(yè)生產(chǎn)、銷售、營銷等整個(gè)形態(tài)。
法則12:利用好社會(huì)化媒體
有一個(gè)做智能手表的品牌,通過10條微信,近100個(gè)微信群討論,3千多人轉(zhuǎn)發(fā),11小時(shí)預(yù)訂售出18698只T-Watch智能手表,訂單金額900多萬元。
這就是微信朋友圈社會(huì)化營銷的魅力。有一點(diǎn)要記住,口碑營銷不是自說自話,一定是站在用戶的角度、以用戶的方式和用戶溝通。
法則13:眾包協(xié)作
眾包是以“蜂群思維”和層級架構(gòu)為核心的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作模式,維基百科就是典型的眾包產(chǎn)品。傳統(tǒng)企業(yè)要思考如何利用外腦,不用招募,便可“天下賢才入吾彀中”。
InnoCentive網(wǎng)站創(chuàng)立于2001年,已經(jīng)成為化學(xué)和生物領(lǐng)域的重要研發(fā)供求網(wǎng)絡(luò)平臺。該公司引入“創(chuàng)新中心”的模式,把公司外部的創(chuàng)新比例從原來的15%提高到50%,研發(fā)能力提高了60%。
小米手機(jī)在研發(fā)中讓用戶深度參與,實(shí)際上也是一種眾包模式。
7、大數(shù)據(jù)思維
大數(shù)據(jù)思維,是指對大數(shù)據(jù)的認(rèn)識,對企業(yè)資產(chǎn)、關(guān)鍵競爭要素的理解。
法則14:小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù)
用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會(huì)產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系三個(gè)層面的數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)的沉淀,有助于企業(yè)進(jìn)行預(yù)測和決策。一切皆可被數(shù)據(jù)化,企業(yè)必須構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺,小企業(yè),也要有大數(shù)據(jù)。法則15:你的用戶是每個(gè)人
在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代,企業(yè)的營銷策略應(yīng)該針對個(gè)性化用戶做精準(zhǔn)營銷。
銀泰網(wǎng)上線后,打通了線下實(shí)體店和線上的會(huì)員賬號,在百貨和購物中心鋪設(shè)免費(fèi)wifi。當(dāng)一位已注冊賬號的客人進(jìn)入實(shí)體店,他的手機(jī)連接上wifi,他 與銀泰的所有互動(dòng)記錄會(huì)一一在后臺呈現(xiàn),銀泰就能據(jù)此判別消費(fèi)者的購物喜好。這樣做的最終目的是實(shí)現(xiàn)商品和庫存的可視化,并達(dá)到與用戶之間的溝通。
8、平臺思維
互聯(lián)網(wǎng)的平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。平臺模式最有可能成就產(chǎn)業(yè)巨頭。全球最大的100家企業(yè)里,有60家企業(yè)的主要收入來自平臺商業(yè)模式,包括蘋果、谷歌等。
法則16:打造多方共贏的生態(tài)圈
平臺模式的精髓,在于打造一個(gè)多主體共贏互利的生態(tài)圈。
將來的平臺之爭,一定是生態(tài)圈之間的競爭。百度、阿里、騰訊三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞搜索、電商、社交各自構(gòu)筑了強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)生態(tài),所以后來者如360其實(shí)是很難撼動(dòng)的。
法則17:善用現(xiàn)有平臺
當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)型平臺實(shí)力的時(shí)候,那就要思考怎樣利用現(xiàn)有的平臺。
馬云說:“假設(shè)我是90后重新創(chuàng)業(yè),前面有個(gè)阿里巴巴,有個(gè)騰訊,我不會(huì)跟它挑戰(zhàn),心不能太大?!?
法則18:讓企業(yè)成為員工的平臺
互聯(lián)網(wǎng)巨頭的組織變革,都是圍繞著如何打造內(nèi)部“平臺型組織”。
包括阿里巴巴25個(gè)事業(yè)部的分拆、騰訊6大事業(yè)群的調(diào)整,都旨在發(fā)揮內(nèi)部組織的平臺化作用。海爾將8萬多人分為2000個(gè)自主經(jīng)營體,讓員工成為真正的“創(chuàng)業(yè)者”,讓每個(gè)人成為自己的CEO。
內(nèi)部平臺化就是要變成自組織而不是他組織。他組織永遠(yuǎn)聽命于別人,自組織是自己來創(chuàng)新。
9、跨界思維
隨著互聯(lián)網(wǎng)和新科技的發(fā)展,很多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的觸角已無孔不入,(如)零售、圖書、金融、電信、娛樂、交通、媒體等等。
法則19:攜“用戶”以令諸侯
這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),為什么能夠參與乃至贏得跨界競爭?答案就是:用戶!
他們掌握著一方面掌握用戶數(shù)據(jù),另一方面又具備用戶思維,自然能夠攜“用戶”以令諸侯。阿里巴巴、騰訊相繼申辦銀行,小米做手機(jī)、做電視,都是這樣的道理。
未來十年,是中國商業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模打劫的時(shí)代,一旦用戶的生活方式發(fā)生根本性的變化,來不及變革的企業(yè),必定遭遇劫數(shù)!
所以,最后一個(gè)法則:用互聯(lián)網(wǎng)思維,大膽顛覆式創(chuàng)新。
一個(gè)真正牛逼的人一定是一個(gè)跨界的人,能夠同時(shí)在科技和人文的交匯點(diǎn)上找到自己的坐標(biāo)。一個(gè)真正厲害的企業(yè),一定是手握用戶和數(shù)據(jù)資源,敢于跨界創(chuàng)新的組織。
李彥宏指出:“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最大的機(jī)會(huì)在于發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等,去提升、改造線下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),改變原有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏、建立起新的游戲規(guī)則。
以上便是我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)思維“獨(dú)孤九劍”。
今天看一個(gè)產(chǎn)業(yè)有沒有潛力,就看它離互聯(lián)網(wǎng)有多遠(yuǎn)。能夠真正用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)的企業(yè),才可能真正贏得未來。
美圖秀秀蔡文勝說:未來屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,而不是那些懂互聯(lián)網(wǎng)但不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人。
金山網(wǎng)絡(luò)傅盛說:產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)屬于敢于用互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)起進(jìn)攻的互聯(lián)網(wǎng)人。
我們認(rèn)為,未來一定是屬于既能深刻理解傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì),也具有互聯(lián)網(wǎng)思維的人。不管你是來自傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。未來一定屬于這種O2O“兩棲人才”。
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